콘텐츠가 돈이 될까? SEO의 진짜 성과를 보는 3가지 방법
블로그 SEO로 유입은 늘었지만 전환이 없다면? 콘텐츠 마케팅의 진짜 성과를 확인하는 3가지 분석 프레임을 소개합니다.
Mar 31, 2025
콘텐츠 마케팅은 돈이 되나요?
기업 블로그에 콘텐츠를 발행하고 SEO를 진행하다 보면, 반드시 떠오르는 질문이 있습니다.
우리가 만드는 콘텐츠는 실제로 고객을 데려와주고 있을까?
또한, 콘텐츠 SEO 업무를 하는 실무자가 종종 답을 요구받는 질문이기도 합니다.
콘텐츠를 만들면 그게 우리 비즈니스의 매출에 얼마나 도움이 되나요?’
참 답하기 어려운 질문이 아닐 수 없습니다.
콘텐츠는 고객이 최종구매를 결정하기까지 다양한 접점을 만들며 고객의 인식에 영향을 미치고, SEO가 잘 된 콘텐츠는 더 많은 잠재고객에게 발견될 수 있습니다. 하지만, 콘텐츠의 성과는 퍼포먼스 마케팅처럼 대시보드를 보여주면서 ‘콘텐츠 당 N명이 전환되었고, 전환당 비용은 00원입니다’라고 표현되지는 않아요.
그렇다면 비즈니스는 어떻게 콘텐츠 마케팅과 SEO의 가치를 판단하고, 의사결정할 수 있을까요? 콘텐츠의 KPI를 제대로 설정하고, 콘텐츠가 더 많은 진성고객으로 연결되도록 만들 방법은 없을까요?
이러한 물음에 대해, 제가 실무에서 부딪히고 고민하면서 얻게 된 답을 공유하고자 합니다.
콘텐츠 마케팅 할 때 겪게 되는 일
콘텐츠 마케팅은 돈이 안 들 뿐, 굉장히 많은 시간과 인력 리소스가 들어가는 작업입니다. 그런데 광고처럼 즉각적인 효과가 나타나는 것이 아니라, 성과 나기까지 시간이 오래 걸리죠.
어느 정도 시간이 지나고 콘텐츠가 SEO로 상위 노출되어 트래픽이 오르기 시작하면요? 처음에는 기쁘지만, 어째선지 이 트래픽과 비례해서 비즈니스의 매출이 상승하지는 않는다는 걸 깨닫습니다. 콘텐츠로 유입되는 사용자들 대부분은 유익한 정보나 재미만 얻고 떠나니까요.
블로그를 보고 가입하거나 문의를 남기는 사람은 턱없이 적기만 합니다. 그렇더라도 그들이 우리 브랜드에 대해 알게 되었을 것이고, 신뢰도 높아졌을 것이라고 위안해보지만, 그래서요? 나중에라도 그 중의 몇 퍼센트나 우리 고객으로 전환될 거라고 믿을 수 있을까요?
그렇다 보니, 대표님은 조바심이 나기 시작합니다. 성과가 있는지 없는지 모호하기만 한 콘텐츠를 만드느라 리소스를 쓰기에는, 당장 고객을 얻고 매출을 올리는 것이 더 필요하니까요. 그래서 다시 마케팅 비용을 쏟아 단기적인 성과를 가져와주는, 퍼포먼스 마케팅에 의존하게 됩니다.
콘텐츠 마케팅은 전환 성과로 연결될 수 없는 것일까요? 아니면, 무엇이 잘못된 것일까요?
콘텐츠가 전환에 기여하는 방식
고관여 제품일수록, 고객들은 결코 광고나 블로그 콘텐츠 하나만 보고 구매를 결정하지 않습니다. 한 조사에 따르면, 고객들은 평균 8번의 접점을 거친 후에야 구매를 결정한다고 해요.
예를 들어, 최종 전환된 ‘김고객’님이 아래와 같은 여정을 거쳐 전환되었다고 해볼게요. 여러 경로에서 브랜드를 접하고, 마지막에는 검색 광고를 클릭하여 결제를 진행했어요.
이 경우 내부에서는 이 고객이 검색광고를 통해 유입되었다고 인식할 가능성이 높아요. 하지만, 정말 그게 전부일까요? 그 전 단계에서 고객이 콘텐츠, 후기, 이벤트를 접하지 않았더라면, 그저 검색광고만으로 이 고객이 전환되었을까요? 아마, 그렇지 않을 거예요.
그렇다면 저 많은 접점 중에 어떤 것이 가장 유의미한 영향을 미쳤을까요? 혹은 모두가 같은 비중으로 영향을 미쳤을까요? 그것은 정확히 알 수 없어요.
이것은 마치, ‘지금 너의 성격을 만드는 데 가장 영향을 미친 게 뭐야?’라는 질문과도 같아요. 부모님의 양육방식, 타고난 기질, 가정 환경, 사는 곳, 받은 교육, 다양한 친구들… 그 모든 것이 복잡적으로 영향을 미쳐 지금의 내가 만들어진 것은 분명합니다. 하지만, 무엇이 얼마나 영향을 미쳤는지, 내 성격을 만든 가장 결정적인 요인은 무엇인지 수치로 설명할 수 있나요? 그것은 불가능한 시도일 거예요.
따라서 우리는 콘텐츠의 성과를 어떤 단일한 숫자로 파악하고자 하는 욕심을 내려놓을 필요가 있어요. 그보다는 콘텐츠가 실제 전환에 어떤 방식으로 기여했는지, 고객 여정(Customer Journey) 전체에서 추적할 필요가 있습니다. 단순히 ‘이 블로그 글 보고 샀다’가 아니라, ‘이 고객이 전환하기까지 이 콘텐츠들을 어떻게, 몇 번 소비했는가?’를 보는 것이죠.
콘텐츠의 성과, 제대로 판단하는 법
콘텐츠 SEO의 성과를 제대로 판단하려면, 먼저 우리가 보는 지표를 정비해야 합니다.
혹시 기업 블로그를 운영하면서 단순히 블로그 전체의 트래픽, 혹은 포스트의 검색노출 순위, 조회수만 보고 있지는 않으신가요?
물론 넓은 범위의 브랜딩을 위한 작업이거나 혹은 뜨는 콘텐츠를 제작하는 것 자체가 목적이라면 조회수가 KPI가 될 수도 있어요. 트래픽의 상승은 우리 콘텐츠가 SEO를 잘하고 있다는 표시이고, 짜릿한 성취감을 주기도 하죠.
하지만 단순히 방문자가 많은 웹사이트를 만들고 싶은 것이 아니라 우리 서비스의 잠재고객을 뾰족하게 타겟하는 것이 SEO 작업의 목표라면, 관점을 다르게 가져가야 합니다.
그렇다면, 이제는 아래와 같은 관점에서 콘텐츠의 성과를 파악해보세요.
- 유입된 사용자는 우리가 원하는 '진짜 타겟'인가?
- 유입된 사용자는 콘텐츠를 '진짜로' 소비하고 있는가?
- 콘텐츠는 실제 전환에 영향을 주었는가?
이제 위의 세 가지 질문을 하나씩 풀어가면서, 콘텐츠 성과를 더 입체적으로 바라보는 방법을 알아볼게요.
첫째, 유입된 사용자는 '진짜 타겟'인가?🧐
검색 상위 노출로 방문자가 늘어나는 건 긍정적인 신호이지만, 그 트래픽이 우리 제품의 잠재고객인지는 냉정하게 판단해 보아야 해요.
예를 들어, 디자이너를 위한 업무 협업툴을 제공하는 SaaS 서비스를 운영하고 있다고 해볼게요. 이 서비스는 디자이너와 클라이언트 간의 피드백 과정을 효율적으로 관리해주는 툴입니다. 그런데 우리가 “프로젝트 관리 잘하는 법” 같은 키워드로 상위 노출되어 많은 트래픽을 얻고 있다면, 표면적으로는 좋은 성과처럼 보일 수 있습니다. 하지만 실제로 이 글을 읽는 방문자들은 마케팅팀, 개발자, 프리랜서 등 다양한 직군일 가능성이 높고, 정작 디자인 협업 문제를 해결하려는 우리의 이상적인 고객은 아닐 수 있어요.
그래서 우리는 단순한 트래픽 수치가 아니라, ‘이 트래픽이 내 비즈니스에 의미 있는가?’를 따져봐야 합니다.
이렇게 확인해보세요
1. 유입 키워드 분석하기
우리 콘텐츠에 유입된 사람들이 검색한 키워드를 확인해보세요. 검색어 리스트를 보면, 그들이 어떤 의도로 검색했는지 가늠할 수 있어요.
예: “마케팅 자동화란?” → 인지 단계
“마케팅 자동화 툴 비교” → 구매 고려 단계
이걸 보면 단순히 정보성 트래픽인지, 전환 가능성이 있는지 판단할 수 있어요.
트래픽을 모아주는 키워드도 물론 의미가 있지만, 모든 키워드 유입이 이러한 정보성 키워드에서만 이루어지고 있다면 타겟 키워드를 재점검할 필요가 있습니다.
2. 유입 사용자 속성 분석하기
검색 키워드는 ‘왜 왔는가’를 알려주지만, 오디언스 속성 분석은 "누가 왔는가"를 보여줍니다.
예를 들어, 중견기업 마케팅 담당자를 타겟으로 콘텐츠를 작성했는데, GA4에서 유입 사용자통계를 들여다보니 대부분이 18~24세, 모바일 유입, 관심사 ‘게임/연예’라면? 우리가 끌어들이고 싶은 고객과는 거리가 멀 수 있어요.
B2B라면 CRM이나 리드폼 데이터로 유입된 리드의 직무/산업군을 확인해보세요.
콘텐츠마다 유입되는 오디언스 특성이 다르기 때문에, ‘진짜 타겟’을 끌어들이는 콘텐츠와 그렇지 않은 콘텐츠를 구분할 수 있어요.
유입 키워드의 검색 의도와 유입되는 사용자의 속성, 두 가지가 맞아 떨어져야 전환 가능성이 높은 ‘진짜 타겟’이 유입되고 있는 것입니다.
둘째, 유입 사용자는 콘텐츠를 '진짜로' 소비하고 있는가? 📊
조회수만 많고, 들어오자마자 나가는 사람들이 많다면? 사실상 콘텐츠가 소비되지 않았다고 봐야 해요. 이런 경우엔 콘텐츠가 사용자의 검색의도를 충족시키지 못한 것으로 해석되기 때문에, SEO에 부정적으로 작용합니다.
그럼, 99%의 유입 사용자가 딱 1개의 콘텐츠만 보고 나간다면요? 그 콘텐츠는 좋았지만 추가적인 페이지 탐색을 유도하는 내부 링크 설계가 부족하거나, 추가 행동을 유도하는 CTA(Call To Action)가 약하다는 뜻일 거예요.
이렇게 확인해보세요
1. 평균 체류 시간
페이지의 길이에 따라 다른 기준으로 판단해야 하겠지만, 일반적으로 2000자 이상의 롱폼 콘텐츠라면 최소 1분 이상의 평균 체류 시간이 나와야 ‘읽고 갔다’고 볼 수 있겠죠. 만약 롱폼 콘텐츠에서도 30초 미만 체류가 많다면, 제목과 내용이 매칭되지 않는 ‘낚시성’ 클릭이 이루어지고 있는지 점검하거나, 서론을 더 흥미롭게 구성하거나, 전반적인 가독성 등 콘텐츠 품질 개선이 필요할 수 있어요.
2. 스크롤 깊이
사용자가 스크롤을 얼마나 내렸는지 확인하는 거예요. GA 기본 기능으로는 스크롤 추적이 되지 않지만, 구글 태그 매니저(GTM)를 통해 25%/50%/75%/100% 지점의 스크롤 이벤트를 추적할 수 있어요. 또는 Hotjar, Microsoft Clarity 같은 툴에서 스크롤 히트맵을 보면 사용자들이 어디까지 읽고 이탈했는지를 시각적으로 확인할 수도 있고요.
3. 세션당 조회수 / 활성 사용자당 조회수
방문한 사람들이 평균적으로 몇 개의 페이지를 조회했는지 알려주는 지표예요.
세션당 조회수와 활성 사용자당 조회수는 세는 기준에 차이가 있는데요. 세션당 조회수는 하나의 세션(방문) 동안 평균적으로 몇 개의 페이지를 조회했는지를 나타내는데, 예를 들어 1명이 5번 방문하더라도 각각 5개의 세션으로 따져요. 반면 활성 사용자당 조회수는, 일정 기간 내의 사용자 한 명이 평균적으로 몇 개의 페이지를 조회했는지를 나타내요. 요약하면, 아래와 같은 차이랍니다.
항목 | 기준 단위 | 의미 |
세션당 조회수 | 세션 | 한 번 방문할 때 평균 몇 개 페이지 봤나 |
활성 사용자당 조회수 | 사용자 | 사용자 1명이 평균적으로 몇 개 페이지 봤나 |
또한, 이렇게 여러 페이지를 조회한 사용자를 세그먼트로 묶어서 전환율을 확인해볼 수도 있겠죠?
실무 팁 | GA4에서 콘테츠별 행동 데이터 확인하는 법
GA4의 보고서 > 비즈니스 목표: 리드 생성 > 방문 페이지에서 지표를 확인할 수 있어요.
세션당 조회수 / 활성 사용자당 조회수와 같은 지표를 테이블에 추가하고 싶다면, 우측 상단의 ‘보고서 맞춤설정’ 버튼을 누르고 ‘측정 항목’에서 직접 해당 지표들을 추가해주세요.
셋째, 콘텐츠는 실제 전환에 영향을 주었는가?💰
가장 궁금한 질문이죠. ‘이 콘텐츠가 매출에 기여했는가?’
하지만 이걸 단순히 ‘이 글에서 구매가 발생했는가’만으로 보게 되면, 콘텐츠의 진짜 가치를 과소평가하게 됩니다.
위에서 설명한 것처럼, 구매 결정은 하나의 콘텐츠를 보는 것에서 즉시 이루어지지 않으니까요. 대부분의 콘텐츠는 직접 전환보다는 간접 전환, 즉 고객 여정에서 신뢰를 형성하는 ‘중간 단계’ 역할을 한다는 것을 인정하고 그 기여도를 평가해야 합니다.
이렇게 확인해보세요
1. 고객의 전환까지의 경로 탐색하기
GA4에서 전환 이벤트를 트래킹하고 있다면, ‘광고’ 메뉴 > 기여 분석 > 기여 분석 경로에서 그 전환까지 사용자가 거쳐간 경로를 데이터로 확인할 수 있어요. 그 경로에는 유료 광고, UTM으로 트래킹하고 있는 모든 마케팅 채널과 자연 검색 채널이 포함돼요.
‘기여 분석 경로’ 페이지 하단의 테이블에서 사용자들이 어떤 채널과 몇 번의 접점을 거쳐 전환에 이르게 되었는지를 확인해보세요.
위 예시 화면을 보면, 네이버카페의 링크를 2번 클릭한 후 전환된 케이스도 보이고, 메타(광고)→인스타그램(오가닉 채널) → 메타(광고) 3번의 접점을 거쳐 전환된 케이스도 있군요.
만약 충분히 다양한 경로가 표시되지 않는다면, ‘페이지당 행 수’를 최대로 늘려 더 많은 데이터를 조회해보세요. 훨씬 다양한 사용자들의 전환 경로가 보이고, 이를 통해 흥미로운 인사이트를 발견할 수 있을 거예요!
2. 콘텐츠를 여러 번 조회한 사용자의 전환율 분석하기
사용자가 여러 콘텐츠를 조회한 경우, 우리 고객으로 전환되는 확률이 높을까요? 이건 GA4를 잘 세팅해두거나 내부 BigQuery를 활용한다면 데이터로 확인할 수 있는 부분이에요. GA4를 활용한다면, 아래와 같이 세그먼트를 만들어 전환율을 확인해볼 수 있어요.
- 탐색 > 자유 형식 리포트 > 세그먼트 생성 : 1) URL에 ‘blog’가 포함된 페이지를 2) 3회 이상 조회한 사용자
이런 식의 조건을 만족한 세그먼트가 전체 전환자의 몇 %인지 확인하거나, 혹은 이 세그먼트의 전환율을 전체 사용자의 전환율과 비교해보세요. 콘텐츠가 전환에 어떻게 기여하고 있는지를 데이터로 추정할 수 있어요. 다양한 조건으로 세그먼트를 나누어 '질 좋은 트래픽'의 패턴을 파악해보세요!
실무 팁 | 개선해야 할 지표를 바로 알고, 적용하세요.
위와 같이 세그먼트별 전환율을 확인해보면, 전환 고객들이 콘텐츠를 소비하는 패턴을 파악할 수 있어요. 예를 들어, ‘전환율이 높은 고객은 콘텐츠를 평균 3개 이상 소비했다’라는 패턴을 데이터로 확인했다면?
- ‘콘텐츠 3회 소비’를 콘텐츠 마케팅의 북극성 지표로 삼아요.
- 이 지표를 늘리기 위한 액션을 브레인스토밍해요.
- 그렇게 나온 액션을 빠르게 실행에 옮겨요. (예: 내부 링크 최적화, 관련 콘텐츠 묶기, 시리즈 콘텐츠 제공 등)
콘텐츠 SEO의 성과를 트래픽으로만 파악한다면 단순히 검색량이 높은 키워드만을 타겟할 수밖에 없어요. 반대로 콘텐츠 SEO의 성과를 전환으로만 파악하면, 고객의 긴 탐색 여정에서 콘텐츠가 전환에 기여한다는 연결고리를 파악하기 어려워요. 그러면 “콘텐츠는 실제 전환에 도움이 안돼”라고 섣불리 결론 내리고, 매일 돈을 써야만 고객을 얻는 마케팅 방식에 의존하게 되지요.
이렇게 콘텐츠 소비와 전환 행동의 연결고리를 섬세하게 파악하면, 우리가 콘텐츠 마케팅의 전환율을 높이기 위해서 진짜 집중해야 할 액션이 무엇인지 알 수 있어요.
3. 사용자 설문을 통해 확인하세요
사용자의 복잡한 의사결정 동기와 행동패턴을 데이터가 다 보여주지는 않아요. 수치로 파악하기 어려운 부분은, 고객에게 적극적으로 물어보면 됩니다.
제품 구매 혹은 리드 발생 직후, 고객에게 아래와 같은 질문을 던져보세요.
- 구매 결정 전에 블로그 콘텐츠를 본 적 있나요?
- 어떤 정보가 도움이 되었나요?
- 우리를 알게 된 첫 계기가 무엇이었나요?
CS팀이나 세일즈팀이 전화 상담 중에 간단히 질문해도 좋고, 구매 완료 후 간단한 자동화 설문 팝업을 띄우거나 이메일 설문 링크를 발송하는 것도 좋아요.
이렇게 정성 데이터와 정량 데이터를 함께 가져가면, 우리가 만든 콘텐츠가 비즈니스 목표에 기여하는 바를 더 정확히 파악하고 임원진에게도 콘텐츠 마케팅의 필요성을 설득력 있게 전달할 수 있어요.
마지막으로 기억해둘 것
콘텐츠는 단순히 고객을 유입시키는 수단이 아니라, 고객의 의사결정을 돕는 가장 자연스럽고 설득력 있는 접점입니다.
따라서 우리는 ‘이 콘텐츠가 매출에 얼마를 기여했는가?’를 묻기보단, ‘전환한 고객은 어떤 콘텐츠를 어떻게 경험했는가?’를 추적해야 합니다.
그 질문에 답할 수 있을 때, 콘텐츠는 분명히 돈이 됩니다 — 단, 조금 다르게, 조금 더 길게, 그리고 훨씬 더 견고하게요.
✅ 요약 정리
- 콘텐츠 마케팅의 성과는 즉각적인 전환 수치로만 평가할 수 없습니다.
- 대신, 고객 여정 전체에서 콘텐츠가 어떻게 기여했는지를 추적해야 합니다.
- 트래픽만 보지 말고, 누가, 얼마나, 어떻게 콘텐츠를 소비했는지를 살펴보세요.
- 전환율 높은 고객의 행동 패턴을 파악하고, 이를 콘텐츠 전략의 북극성 지표로 삼는 것이 핵심입니다.
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우리 회사 SEO, 어떻게 해야 할까요?
✅ 대표님은 SEO를 해야 한다는데, 그저 글만 써서 올리고 있다면
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4월 12일, 구글 1페이지 노출을 만드는 SEO 실전 전략을 모두 공개합니다.
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